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营销变局综述——变局中的企业如何进行营销变局(四)

时间:2019-03-05 10:46来源:未知 作者:知道主人 点击:
  2019年3月4日,国学学者,创业导师解鹏应邀做客山东人民广播电台(FM95.0)每天 12:00--13:00创业智慧脱口秀《加油,创未来!》节目,与主持人学玮、厉声共话:营销变局综述——变局中的企业如何进行营销变局(四)——2019变局开局之年话变局(七)


 
  主持人:我们在上期节目当中,其实已经大概的把营销的一个框框和我们怎么样进行变革的一个主体这一块都进行了一个分析,那么今天我们是不是在可以更多的讲一点实际的一些案例,或者是我们更多的一些深层次的东西。
  解鹏:我想给大家归纳一下,因为我们前面三期跨越了三周,可能有的听众朋友他不一定能够全部听到,另外,也可能是支离破碎的,我们今天就重新归纳一下,特别是把最关键的一些要点,特别是我认为很重要的、还有一定的启发的,我们梳理一下,给总结一下,
  第一句话:传统的营销走向跨界的融销。给大家总结几句话,这样的话可能对我们做好今后的营销工作有帮助。我们传统的是提倡这种推销、促销、营销,那么从今后来讲,由于数字时代的特征。数字时代特征是什么?你比方说你原来关注于发动机,搞涡轮增压,这增压那增压,这先进那先进,没想到的是电动的,我就不需要发动机了,你发动机再先进没有用了。那么你像原来的银行我们关注于什么?我们的网点布局,我们布局要合理,我们怎么样提供更好的服务,现在移动互联的时代发现它不需要网点,不需要ATM机了,手机就可以了。说明我们数字时代这个特征它已经很明显了,就不能够再停留在传统的这种思维上,我们的营销也是这个样,你还停留在传统营销思维上,就好像你还是在发动机上下文章,在网点上、ATM机上做功课,他已经意义价值不大,所以你必须要懂得跨界的融销,首先懂得跨界,第二它是融合的,它不是一个单纯的就是营销,我们把它拆开来讲,营就是经营,销是销售,把销售用经营的角度来看待它,但是现在已经不能是单纯的经营销售,而是跨界的融合的销售,这样它才有意义。所以说我讲的第一个方面,从传统营销走向跨界融相,这是必须的,就是融销也是我算是创了这么一个词,因为我感觉我们以往从推销走向了促销,从促销走向了营销,但是营销不能够代表现在和未来的销售什么必须要用一个新的词儿一个新的概念来解决它。
  主持人:这就是说咱必须得不能说单纯盯着某一个,你得眼界要放宽放广,而且你得抓趋势要抓的准,那这样的话是不是就势必我们甭管谁创业就得做一个杂家了,这太难了。
  解鹏:我们为什么说要跨界的?你会发现就像我们刚才比汽车和银行这两个例子你都明显能看出来,包括打败方便面的是某方便面品牌吗不是,而是外卖,就是和你关联并不是很大,打败口香糖的是口香糖某一个品牌吗?不是,是手机,所以说这就告诉我们你必须得是跨界了,你必须得懂得多,不跨界的话有可能会被别的浪潮把你拍在沙滩上,你自己不跨界没关系,我们上一期也讲了营销主体的变局,最后一个叫跨界咨询,你请专业的外脑给你进行跨界的创意也行,所以你反正你得把眼界放宽,这是说的第一个方面。
  第二句话:更专注于营销,不如更专注于产品和服务。产品和服务比销售更重要,在以往的时候我们有很多企业是特别重视营销的,包括也有很多的专家教我们大家,我们曾经举的例子,比如说把这个梳子卖给光头的等等,想方设法,而且逼着你非得卖出去不可,但是我认为那个时候还可以,但是走到我们现在,尤其是人们更多的注重于产品的品质质量,还有我获得感等等的时候,你那种营销可能就成了一锤子买卖了,一次性还行,第二次人家就不会考虑了,别人不会只关注你花哨的营销方式,我不需要梳子,结果被你忽悠的买了一个梳子,我一定会后悔的,我一定会觉得你忽悠了我,你骗了我这个是不行,体验感也不好,下次人家就不会再到你这儿来继续跟你合作了,所以说我们现在已经不应该在这个方面下更多的功夫了。而我们现在发现的是你把你的产品做好,服务做好了以后,你其他都不用担心。
  从去年的电商,我就明显地感受到了这个特点。你不用非得使劲吆喝,只要你的东西好,我看了以后我就发现这个特点。很多销量最高的。不是价格最低的,就是同样一个产品,不是价格最低的。这就值得思索了,说同样这个东西别的可能低的都卖到了20,它是39,但是它是销量最高的,什么原因?你会发现它的服务,包括它的产品都是最可靠的,让你最放心的,你体验非常好,别的地方,你买的可能不一定放心,这个产品到底是真是假,你不知道。所以说通过这一些现象就能够看出来我们的消费者在发生变化,消费者原来可能更多的看广告,看这个品牌,逐步走向了实际实质的东西,看你的质量,来看你的产品。另外你,看这些销量特别多的,它既不是价格最低的,又不是最会吆喝的,他为什么销量高?你再仔细看评论,你就会发现大量的人都是重复购买。回头客特别多,因为他买了以后,他看到确实是真的,确实是比如说比我在线下或者在哪要买的便宜的多,而且服务态度又很好,他就不断的重复买。他由于他不断的重复买,你会发现它的销量越来越高,它销量越来越高的时候,新选择的人想稳妥起见,既然大家都选他了,我也选她,就水涨船高了,最后你会发现它没怎么样做宣传和推广,也没营销,结果他成了销量最高的,这就是一个表象。这个表象实际上深层次的含义就是人们的选择已经在逐步发生变化,就是人们的消费逐步走向了更理性。原来感性的多的时候,你可能通过一些营销手段可能就会吸引他会诱导他,但是人们逐步的走向的方向是更加理性,你那种引导可能就没有价值了。
  主持人:解总什么最吸引我们的听众朋友,我们在融媒体平台上有一位朋友提出了问题,他说解总多大?关注解总的年龄。
  解鹏:在这儿得给大家解释一下,年龄问题也和我们做企业做营销有关。我们的年龄它分为五种年龄,比如说自然年龄,你该50了就50了,你该30了就30了。第二个叫外貌年龄,有的人显得年轻,有的人显得老。第三个叫心理年龄,就是你自己想的你是多大,有的人老的时候还觉得自己很年轻。第四个叫生理年龄,就是你的身体状况是在一个什么年龄状况,是在您的什么年龄段的一个状态。第五个叫社会年龄,你的社会阅历的年龄表现。所以说人是由五种年龄组成的。同样的我们转化到我们营销和我们所营销的产品上也是这个样,就是我们的产品也是应该有各种形式来组成的。比如说我们所谓的自然年龄,就是说我们这个产品是吧,你是这个经过了大量的时间的研发,然后精心的制作,然后推出来的,还是仅仅是模仿别人,快速的赶紧模仿出来的,它一定是不一样。
  主持人:请解总接着讲,说更专注营销不如更关关注这个产品和质量,因为现在大家的人比如说买菜,原来谁的价格便宜我买谁的,现在好多人都不问价了,我要买有机的、买绿色的。
  解鹏:尤其是年轻人买菜,我注意观察,不关注价格,中老年人买菜特别是中老年妇女同志买菜,一定是先问多少钱一斤,要谈价,这个算完了账,比如说2块3毛5,2块3吧2块1,中老年妇女同志一般的购物过程,你看年轻人,不,该多少钱就多少钱,根本不给你谈,可以微信支付吗?然后扫一下走了拿着就走,一分钱不会少,你们所以说这个情况已经在发生变化,而且年轻人他又成了我们整个消费的主体。
  主持人:现在消费主体已经发生变化了,可能大部分购买人群像80后90后已经冲上来了,所以说我们是不是要改一下我们的一种创业的方式、营销方式,
  解鹏:你像我记得我们原来买东西的时候可能都是论斤、论捆、论筐,到过年都得囤一部分,买苹果都是论筐,大筐几十斤,买这个大白菜得一百一百斤的买,咱们现在你发现了吗?其实一个西瓜都给你切成好几块,买一个吃不了。
  解鹏:我了解的济阳的一个著名的一个品牌,希望现在超市都进不来,真是供不应求,这个种多少卖多少,大家对这个价格其实并不是价格非常高,是我们普通西瓜的大概一二十倍,即便是你这个价格这么贵,我只要认同了你这种品质,我依然会成为你忠实的消费者。所以说你看那个产品也没有宣传,也没有销售,就我说西瓜它为什么卖得这么好?超市也想说我能不能进你的,然后我给你设一个专柜,我没法给你提供,我没有货我们没提供不了,所以说你看,这就是符合我刚才讲这个道理,就是你更多地专注于怎么去卖,怎么去宣传,这是没有意义的,不如把你这个产品扎扎实实地做好,扎扎实实做好以后,你实际上并不用担心。同时为什么我说一定要更专注于产品和服务,服务也很重要,你看我在电商购物平台的时候,我体验过几次,感觉就是服务好的和服务不好的,给你的感觉截然不同。
  服务的好的,不断地跟你沟通,沟通得很好很顺畅。如果出现了小问题,比方说我曾经买过一个锁,然后它有一个地方我给弄错了,弄错了以后这个配件就坏了,我就是给他沟通,就是这个坏了,当然我也没说是我弄坏的,还是他发过来坏了,人家二话不说,立即给你再发过来,我就认为你看这就说明人家服务好,以人为本,我以后还会买它的,同时别人要买类似这种东西的,我也会告诉他你买他家的产品。
  第三句话:社交不仅仅是带来的是朋友,更带来的是生意。因为我们现在大家都在不断的社交当中,因为我们的社交我们把它分成陌生人社交和熟人社交这两种形式,比如说我们经常用这个微信,它就属于熟人社交,你得相互之间通过相互之间认识,然后才能够进行沟通交流,是一个圈子的交集,但是也有一些平台他属于陌生人就可以交流沟通,相互之间不认识。就是我们面对了这两种的社交方式,而人们在数字时代,对于社交的需求更强烈,实际上是更强烈的,因为你看我们由于信息技术的发达造成了人们愿意社交的更方便了,但是实际上社交也更难了。
  就像我们曾经在节目当中探讨过的,原来过春节拜年是早起拜早年,挨家挨户的去拜,现在就没有了,发个信息,发个短信,敲门都敲不开了,后来有一阵还还说是发个短信,然后有的时候打个电话,现在更方便了,电话都不打了,你要么发个短信,我发个微信,这年就算拜了。所以说信息时代给我们带来便利的时候,实际上也在阻隔我们传统的社交,这实际上逐渐的就在要求我们在社交方面要有所突破,人们有这种需求,所以你通过无论是熟人平台还是陌生人平台,你会发现你认识的人是非常多。
  你从朋友圈当中你看到最底下能显示你有多少个,反正我是几千大概几千,这几千人也是不断的在删或者是不断的拒绝,比如说经常出去讲课,一讲课就有很多人要加你的微信,这就是说我们用数字时代的这种社交,你认识的人会更多比你平常要认识的人打交道人还要多,所以这个社交它已经不单纯是满足于人与人之间的沟通交流,他带来的是生意。所以在去年的时候,我参加了几次关于社群营销的这种论坛,这种交流,实际上就是在研究社交群体,社交如何去解决营销的问题,如果推动企业的发展和进步的问题,而且现在这些做微商的也好,做这种小电商也好,都懂得充分的利用社交平台,通过社交来进行销售。
  另外我看到过一个哈佛的报告,他们研究了700多学生,这700多学生当中包含400多他们的毕业生,还比较优质的,家庭条件也比较好的,还有200多平民的孩子,这700多孩子跟踪了几十年,跟踪的结论是如果各项因素排名的话,第一排名就是社交会影响你的未来发展前途,恰恰不是学习成绩,也不是你的家庭,也不是其他,就是你的社交能力,社交水平。那么从今后来讲就是数字时代这个现象会更加明显。会社交的人,你机会就会越来越多,你做生意也会越来越容易。不会社交的,你去做营销,你去做销售,你去做生意,就会越来越难。我身边就有这样的例子,我认识一个他就是这样,特别善于交朋友。所以说他要卖个东西,销售一个东西是特别简单的,朋友太多了,比如说这批货别人都已经卖不动了,到他手里,他跑他朋友圈里一发,大家你一件,我一件,一会就没了,这几分钟的事情就没了,因为他朋友多,同时他在朋友当中信誉高,大家都知道他从来不骗人,如果你买了他的东西,你认为上当受骗了,他马上给你钱,你给我退回来,口碑好,讲诚信,实际上这就是他的社交的成功造成了他就特别容易做生意,他做生意的成功就比别人要高很多,所以我们不要小看社交,表面上看是交朋友,从深层次看是给自己创造了更多的机会。我们经常说多一个敌人多一堵墙,多一个朋友多一条路,这句话走到我们今天做营销仍然是有效。
  我记得我们在节目当中我曾经谈过说通过喝酒谈创业创新,喝酒不是目的,是干嘛?是通过这个来交朋友,你不会喝酒你就不会交朋友,你不会交朋友,你可能在创业创新的路上你走得就不顺畅。实际上,我们并不是提倡喝酒,而是说通过喝酒这种形式来进行社交交朋友,喝酒可以让气氛更加的融洽,在这样一种更轻松的氛围当中,大家聊起来可能会话题更多,更聊得来。我们开玩笑说,握上十次手不如喝上一次酒,握十次手没记住,喝酒记住了,所以这就是社交的价值,社交对于我们今后的营销它的价值也是巨大的。
  主持人:我们插播一个问题。
  听众问:老师问一下在农村我怎么才能在养殖这一块有所突破?
  解鹏:养殖,我们说确实可以养的方向有很多种,我听到他是养兔,但是觉得兔子行情不是很好,他可能之前根据我刚才听他的描述的,应该之前养过,现在由于市场情况不好了,想了解一下养什么好,说实话我很难给你确定一个具体的方向,因为我们养殖它也是因地、因人、因时而不同,你比方你有什么条件,各方面我还都不是很了解,但是我的想法是这样,首先要做自己相对熟悉的,比如说你曾经是养兔是吧?你养的品种的兔子可能不行了,他能不能换一个,就像你原来是养鱼,这种鱼不行能不能换,另外一种就是尽可能的还是不要跨行,你兔子养的很好,那么是不是你猪一定会养好,那就不一定了,贸然的你冲进一个极其不熟悉的领域实际上是很困难,万一赔本了,亏损了也挺大的,风险还是很大的,因为养殖它养的都是活物是吧,一般的养兔都是解决兔毛,兔毛销售主要是兔毛,但是我相信这个长毛兔它的品种也是非常多,很可能说你养的这一种不一定行,那不一定说另外一种不行,他是这样,他情况是不同的,养生习惯养殖条件都要考虑进去。
  所以说我建议两方向第一不要乱跨界,因为你熟悉的你说不好的话你再换一个可能会更难,我们换一个品种,如果是自己的技术不行造成成本费用偏高,没有市场竞争力的话,能不能去学习一下别人养殖技术是什么是吧?怎么样降低成本费用去学习一下,可以借助互联网了解一些现在前沿的一些信息。农业方面我也曾经做过一些项目,也知道我一些项目我一般的延续的就我刚才的这两个建议,比方说你原来是养甲鱼的,你觉得养甲鱼不行,那我一分析我们实地调研发现就是品种部分你给他换一个品种以后,他马上会就做得很好,附加值就高了,就是和品种可能有关。
  另外你像有的时候很可能你的产品的销售也是问题,比如说我们一般的养兔的是以兔毛为主,但是兔肉可能就很便宜,但是我认为你可能是不是没卖对地方。打个比方说像四川就很讲究吃兔头,需求量很大,价格很高,所以你可能卖对地方以后,可能能够冲抵一下你兔毛的价格,然后你这块拉上来以后也可能综合效益也还可以,所以说在买兔子之前就应该先考虑一下我们销售的问题,因为我在咨询的时候也曾经给很多的企业家讲,你自己熟悉的你都做不好,不熟悉的你一定做不好更做好是吧?所以说我们掌握这么一个原则。
  主持人:我们还有一点点时间,我们请解总再给我们总结一下,继续往下总结。
  解鹏:第四句话:先同步不落后,后超越而引领。先同步不落后,我们的做营销的人,做企业的人一定先解决一个同步的问题,但是实际上我们接触下来,包括我们的很多的企业家,特别是一些传统行业的企业家,或者有一定年龄的企业家,在这个方面已经不行了,就是在同步方面没有做到,我认为这个人怎么落后呢?怎么样你会觉得吃力了,就是不同步,比如说我们现在老年人,很多老年人不会玩手机,不会玩微信,不会上网,就造成了你不光打不上车,你火车票你都买不了,现在火车票基本上大家到处都大家都是在网上来购买,你到线下就排队很长时间还可能买不上,所以说同步很重要,所以说你就必须要和这个时代同步,就逼着自己要学习,你要会这些东西,但是我们的一些传统的行业传统的企业家接触下来以后,发现他们在这方面做得还是不够的,所以说我认为就是我们先求一个同步,我们先不落后先保证这第一点,但是你要想把你的产品做好,营销做好企业做好,你必须得超前。
  因为企业家做企业的人,你不是普通人,普通人同步就够了,但是做企业的人,你要引领一个企业的发展,带领你这个团队进步,把你的产品越卖越好,你就必须得去引领,就是要超前才能引领。那么怎么超前?你要研究发展趋势,包括经济的发展趋势,世界的发展趋势,也包括你这个行业的产品的,比如说人工智能。研究了趋势以后,你要去超前提前布局,这样的话你才能够把你的营销工作做好,才能把你的企业带出来,所以说对于我们创业者的要求还是非常高的。你不仅要了解,而且你还得深入的了解,还得了解最前沿的东西,是才能提出一些前瞻性的设计和战略眼光。
  第五句话,小的创意可以救一个小企业。小的失误却能毁一个大企业。这是两个方向。小企业的话可能通过一个创意,就能把企业救活,就可以让企业生存下来,甚至发展起来。但是到了一定规模的时候,就要注意整个要保证企业各个方向,管理、营销、战略、人力资源等等,都要让它不出现任何问题,包括一些在社会上的品牌塑造,形象塑造方面都要注意。有的大企业可能就是因为一个负面报道,就被打垮,就是一个小的失误,造成了一个大问题,也可能是说负面报道他没有重视到、没有认识到它的危害性,置之不理,结果越闹越大,给酝酿成大问题了。但是如果你看优秀的企业、大企业他就很注重这些问题,一旦出现了马上沟通马上去解决,最后这个问题很可能本来是一个负面的东西,还可能成为正面的东西,这就是把企业做好了。所以说我们企业要想把它做好,一定要注意你规模小的时候可以偏重一下创意到了一定规模的时候一定注意不要有失误,不要轻率地做出一些决定,要全面了,就是你涉及到的面要广泛涉及到的内容包括你管理的管控的领域都要广泛,否则的话就对企业是不利的。有很多企业都是因为这个问题,比如说有的企业是没有发现社会的发展趋势,大家都走向数码的时候,还可能是停留在这个胶片,那么你可能就出现重大问题,这就是小饰物,这一个小失误就造成了你整个企业都不能生存了。

(编辑:知道主人)
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